«Hemos interiorizado la potencia de tomar decisiones basadas en datos»

• 8 mayo, 2018
• Prestigia
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A lo largo de su trayectoria profesional, Nicolás Alfin ha pasado por grandes empresas y compañías, como el Banco Interamericano de Desarrollo, Secartys, ICEX, Grupo Intercom, Solostocks Internacional y Boats Group. Desde hace 8 años, es el director de Cosas de Barcos, plataforma online que nacía en 2004 y es líder en España para la compra, venta y alquiler de barcos. Cuenta con más de 57.000 barcos en venta, 6.000 para alquilar y un directorio con más de 9.000 empresas náuticas. Desde Prestigia, además, hemos podido participar de su proyecto y sumar esfuerzos.

Licenciado en Derecho y Periodismo, y MBA por IESE Business School, los que le conocen destacan su capacidad de análisis y visión estratégica. ¡Vamos a ver si nos ayuda a orientarnos a nosotros también!

Hola Nico, ¡bienvenido al blog de Prestigia! Llega el turno de las preguntas….Tienes muchos años de experiencia en negocios digitales. Si tuvieras que destacar un punto vital del plan de negocio para decidir si debemos emprender o no con un negocio digital, ¿cuál sería?

Las personas que lo lideran. Una buena idea la pueda tener cualquiera. Sin embargo, una buena ejecución, que es la suma de muchas buenas ideas, no es tan sencillo. He visto  ideas simples convertirse en grandes proyectos gracias a una ejecución excepcional del equipo emprendedor.

Estamos viviendo los comienzos de la “transformación digital” de empresas y organizaciones. Algunos la consideran la cuarta revolución industrial. Para la mayoría de negocios se trata de renovarse o morir. En el caso de Cosas de Barcos, y aún siendo un negocio digital, intuimos también vivís vuestro propio proceso. ¿Podrías señalarnos vuestros principales logros y desafíos en este campo?

Destacaría como logro o proceso positivo el ser un negocio cada vez más data driven (dirigido por datos). En internet se puede medir casi todo. Hemos interiorizado la potencia de tomar decisiones basadas en datos.

Cosas de Barcos es un modelo de negocio freemium, esto es, combina servicios gratuitos (para particulares) y premium (para empresas). ¿Cuál es la clave para que un negocio freemium tenga éxito?

Efectivamente, el modelo fremium es algo común entre los negocios de clasificados en la mayoría de países europeos. Esto se debe a la necesidad de atraer la oferta -en nuestro caso a los vendedores de barcos-, como parte esencial del negocio. Y con la oferta, atraes la demanda –compradores de barcos-. Si consigues ambas cosas, empiezas a generar valorar a ambas partes.

El siguiente paso es conseguir apropiarte de parte de ese valorar que estás generando. Y para ello, conocer el valor que tu negocio está generando tanto a oferta como demanda es clave. Por ejemplo, si sabes que un anunciante ha vendido un barco a través de tu web con un precio de 150.000€ y que ha comisionado un 10% de esa venta -15.000€- es fácil argumentar que tiene que pagar “x” por este servicio.

¿Qué tal respondieron los públicos inicialmente la gente a este modelo de negocio y cuánto tardasteis el alcanzar el break-even?

Uno de los primeros proyectos que tuve que gestionar al incorporarme a CosasDeBarcos fue el tránsito desde un modelo totalmente gratuito a empezar a cobrar por nuestros servicios. Durante ese proceso recibimos muchísimas quejas por parte de los anunciantes.  Al final, más del 90% de ellos pasaron a ser clientes de pago. Conseguimos llegar a break even a los tres años de tomar esa decisión.

¿Cómo se fideliza a un cliente en un modelo de negocio en el que quizás la mayoría de usuarios tan solo busca realizar una transacción (vender o alquilar un barco)?

Para fidelizar a nuestros usuarios utilizamos fundamentalmente el retargeting : email, AdWords y Facebook. También creamos contenido único y de valor que no pueden encontrar en ningún otro sitio y lo promocionamos a través de los canales ya mencionados.

Hablemos ahora de marketing online. Tenéis web, blog, redes sociales, trabajáis el SEO y SEM…¿Qué estrategia y canal os da mejores resultados a día de hoy?

El canal de tráfico principal para CosasDeBarcos es el orgánico (más del 60%). Otro canal que ha demostrado ser muy efectivo es el email. El email bien trabajado es un canal de mucha calidad ya que con él llegamos un público que ya conocemos y el mensaje es mucho más personalizado.

El mundo del marketing digital y de las redes sociales puede resultar abrumador, especialmente para aquellos que no tienen conocimientos. ¿Ofrecéis algún tipo de servicio para los usuarios de CosasdeBarcos que quieran posicionar su producto? ¿Qué consejos darías a una empresa que necesita ponerse las pilas en marketing online y redes sociales? 

Boats Group (grupo propietario de CosasDeBarcos) tiene productos dirigidos a sus clientes profesionales para que estos puedan mejorar su presencia online. Por ejemplo, lo que llamamos custom websites: una web personalizada, adaptada a móvil, optimizada a SEO y que se sincroniza para que el cliente pueda tener todo su inventario de barcos online con el mínimo esfuerzo.

Como consejo para cualquier pyme que quiera tener presencia online, es tomarse el tiempo para elegir una agencia de marketing online seria y de garantías. Creo que Prestigia es una muy buena opción. Nuestra experiencia con vosotros ha sido siempre muy positiva.

Para una empresa de mayor tamaño, buscar una persona con experiencia en el mundo online que lidere los esfuerzos en esta materia. Como todo, la experiencia es un grado y contar con ella puede ahorrar mucho tiempo y dinero.

Según un informe de Mitula Group, el 35,3% de los profesionales del sector de los clasificados online ve a Facebook como el competidor más fuerte de cara al futuro. ¿Cómo lo ves tú?

Google y Facebook están haciendo algún movimiento hacia el sector de los clasificados. Tiene la audiencia y la capacidad para hacerlo. Aunque no contemplo a ninguno de los dos como un competidor directo para nosotros, por lo menos en el corto/medio plazo.

Tenéis presencia en Portugal, Italia, Francia, Alemania y países de habla inglesa a través de vuestras respectivas páginas: iNautia.it, iNautia.fr, iNautia.de e iNautia.com. ¿Notáis alguna diferencia en función del mercado? (tanto a nivel de usuario como de estrategia de negocio)

Sí, hay diferencias entre mercados. Por ejemplo, el anunciante inglés y alemán está más acostumbrado a pagar por anunciar. Otro ejemplo, el usuario alemán que busca barco prefiere consultar el teléfono del anunciante que contactar con él a través del email. Evidentemente, adaptarse a estas diferencias culturales es importante para nosotros.